Argumentos que você deve usar para vender pacote de serviços
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Hoje quero abordar um assunto muito delicado, como você oferta de seus produtos e principalmente, a sua mão de obra.
- Quanto vale a sua mão de obra?
- Qual é o valor da sua hora?
- Qual é o cálculo que você usa para precificar os seus serviços, uma mão de obra tão qualificada?
Após receber diversas mensagens de leitores e também de clientes, percebi o quanto os profissionais tem dúvidas e dificuldades de tratar a precificação e a oferta de seus serviços e produtos veiculado a área de Medicina Veterinária.
Pois é, perante a crise e a mudança do comportamento do consumidor, está cada dia mais difícil desvendar os desejos do cliente e realmente atender de fato suas necessidades e e digo mais, ir além….. FIDELIZAR.
E quando falamos de crescimento do negócio?
Ah, você deve estar aí do outro lado dizendo:
“Em que mundo a Valéria vive? Olha essa crise… crescer como?”
Sim, eu realmente acompanho e sei todos os dados de mercado que mostram tamanha dificuldade dos empreendedores em se manter ativos no mercado que além de passar por dificuldades econômicas, ainda sofre por não entender mais como, para quem, a qual custo não é mesmo?
Se você conhece alguém nessa mesma situação, continue comigo nesta leitura, pois hoje, vamos abordar e DESVENDAR estratégias que podem sim, SALVAR O SEU NEGÓCIO meio a crise.
Hoje vamos abordar detalhadamente esses temas:
- O que são Pacotes de Serviços x Vendas Casadas.
- 3 passos parar criar o seu pacote de serviços que trará retorno financeiro.
- 4 argumentos para oferta de pacotes de serviço em sua clínica.
Eu sou Veterinário (a), não vendedor!
Eu escuto muito esta frase de meus clientes e parceiros do portal Veterinário de Sucesso, no entanto, é necessário entender que, a partir do momento em que você se torna um empreendedor, você se torna o coração do negócio.
Coração este que precisa dominar um pouquinho sobre todas as áreas que compõe um grande negócio com objetivo de mantê-las trabalhando em prol do objetivo: CRESCIMENTO DO EMPREENDIMENTO.
E quando falamos de crescimento, relacionamos esta informação ao SUCESSO EM VENDAS , não é mesmo?
Pode parecer assustador mas hoje, quero dizer a você que talvez a culpa do não crescimento do seu negócio pode NÃO SER A CRISE e sim, o raciocínio errado e a visão que muitos veterinários possuem em relação ao setor de vendas…
Lição do dia: pare de competir por preço!
Acredite, o preço deixou de ser um argumento de vendas forte há alguns anos.
Neste vídeo aqui, eu relato a experiência de uma Veterinária empreendedora que tomou a decisão de ganhar clientes apenas diminuindo o preço de seus serviços.
Acredite, você não vai gostar nadinha do final da história :/ mas, clique aqui para assistir!
A boa notícia é que dentro de alguns minutos, você vai aprender o que é e como aplicar estratégia para vender e reter clientes por meio da criação de pacotes de serviços e argumentos para vendas.
Vender é muito mais do que uma vitrine, um local bem apresentado ou um preço melhor do que o do vizinho.
OS TEMPOS MUDARAM e quero saber , VOCÊ, está preparado (a) para esta nova GERAÇÃO DE CLIENTES?
“Comece onde você está. Use o que tem. Faça o que puder”
Arthur Ashe
Foi se o tempo onde o mercado ditava as regras.
Vivemos em uma era onde o nosso cliente não deseja apenas receber uma oferta, ele precisa realmente sentir um diferencial, precisa criar uma relação com sua empresa e seus serviços.
E é sobre este desafio que vamos falar hoje.
Preço não está mais relacionado apenas a matemática simples de custos fixo, variável e lucro.
Preço está relacionado a essas variáveis + um valor INTANGÍVEL.
E este valor intangível que precisa ser incluído nas suas vendas.
Após o mercado perceber que o cliente não se satisfazia mais apenas com uma oferta, foi necessário estudos para entender o que de fato o cliente estava esperando as empresas.
Por isso, é o que venho dizendo deste o início desta conversa, estudar e trabalhar no processo de vendas é crucial para o crescimento do seu negócio independente de fatores externos (como o caso da economia do país).
Um dos resultados que marketeiros, economistas e empreendedores chegaram foi na entrega de SOLUÇÕES COMPLETAS ao cliente.
Mas Valéria, o que significa, soluções completas??
Estamos falando aqui de ir além do que de fato o consumidor pensa que realmente precisa, o que resultou na criação de … PACOTES DE SERVIÇOS!
Melhor do que explicar é mostrar a você com um exemplo simples e que com certeza você já foi fisgado:
Você está com vontade de comer apenas um lanche, certo?
Você vai até o Mc Donalds e percebe que, ao invéz de apenas saciar o seu desejo, vale muito mais pedir um combo, pois aparentemente, você sairá ganhando, devido a oferta parecer ser mais atrativa.
Percebe que, no final, você pagou por consumir algo que estava além de suas expectativas?
#quemnuncané
Em todos os outros segmentos, o mesmo acontece.
O mercado criou meios de impressionar o cliente de forma que apresente uma solução além do que aquilo que ele estava procurando.
E esta solução é chamada de PACOTES DE SERVIÇOS OU PRODUTOS.
O que são Pacotes de Serviços x Vendas Casadas
A estratégia de criação e vendas nada mais é do que um conjunto de ações de marketing que englobam diversos serviços e produtos que você possui em uma única oferta que:
“do ponto de vista do cliente, aparenta ser mais atrativo e claro, financeiramente mais econômico”
No entanto, após o “boom dos combos”, surgiu o chamado VENDA CASADA, conceito e atuação ilegal em alguns segmentos.
Rapidamente vamos falar sobre este assunto pois meu objetivo é munir você e sua empresa de estratégias que não só irão trazer bons resultados mas também ações que são totalmente legais e idôneas perante os departamentos fiscais e sociedade.
Por isso, se você ainda não compreendeu como o Código de Ética do Médico Veterinário enxerga a publicidade para o segmento, tem a obrigação de assistir o meu vídeo clicando aqui. Neste vídeo dedicado, eu comento as oportunidades e restrições de publicidade na área do VET.
Tratando de venda casada, muitos profissionais já foram atuados por tentarem montar a estratégia PACOTE DE SERVIÇOS e acabaram por produzir uma VENDA CASADA e claro, sofrendo todas as consequências de multas e sem dúvida, desvalorizar a imagem institucional de sua empresa.
Por isso eu reforço mais uma vez, estude! Dedique ao menos uma horinha, ou 03 horinhas de sua semana estudando, pesquisando e aprendendo formas de divulgar seu negócio e aumentar suas vendas, isso é essencial para que você esteja atualizado e seja competitivo.
A venda casada é realizada quando o empreendedor, vendedor obriga o cliente a consumir dois produtos, não abrindo a oportunidade de consumir separadamente.
No segmento veterinário, essa atitude vira infração, a partir do momento que estiver ligada a prestação de serviços como por exemplo:
“Traga o seu cãozinho para tomar banho e ganhe uma consulta grátis!”
Se a sua empresa está fazendo isso, PARE AGORA e aprenda a realizar vendas por meio da oferta de PACOTES DE SERVIÇOS DE VERDADE!
A ação de Venda Casada também é proibida pelo Código de Defesa do Consumidor e é considerado um CRIME DE CONSUMO.
3 passos parar criar seu pacote de serviços
1º PASSO: Entendendo o conceito
O pacote de serviços nada mais é do que criar uma oferta que, perante o olhar do consumidor é mais vantajoso pagar um pouquinho mais e contar com um número maior de benefícios ao invéz de consumir individualmente cada produto ou serviço.
Logo, será necessário pensar em quais produtos e serviços são ofertados individualmente, e como eles se tornariam um kit atrativo.
2º PASSO: Criando um pacote de serviço para negócios veterinários
Sabendo do que se trata a estratégia de VENDAS, é chegada a hora de montar a oferta.
Vamos a uma ilustração:
Você deve estar do outro lado da tela dizendo:
“Valéria, mas eu vou perder dinheiro”.
Confie em mim, isso não é perder dinheiro, isso significa VENDER E IR ALÉM …..FIDELIZAR CLIENTES.
Em um mercado competitivo, você precisa oferecer soluções.
Então, na hora de ofertar, mostre um pacote completo, no qual você irá muito além da necessidade do seu cliente.
3º PASSO: Divulgando sua nova oferta.
Namoro sem beijinho…
Buchecha sem Claudinho…
Tem sentido produção?
Não!
Da mesma forma que vender muito sem divulgar…
Isso non ecxiste!!
Propagar informação é uma arte e você precisa dominar esta arte!
Como?
Se você está lendo este artigo é porque já tem a ferramenta principal em suas mãos, a internet.
Já ouviu falar de marketing digital?
O caminho sem duvida é esse!
Divulgar os pacotes de serviços fazem parte processo, afinal:
Quem não é visto, não é lembrado!
Com, oferta pronta, fanpage preparada para divulgar, falta mais alguma coisa??
Claro…
Os argumentos você deve utilizar para convencer o seu cliente de que é muito mais vantajoso optar por um pacote ao invéz de um produto ou serviço individual.
Por isso, após munir você de conceitos, informações reais do mercado e garantir de que você está preparado, é que vou descrever 06 argumentos que você deve usar para fechar pacotes de serviços:
Como ter sucesso na abordagem de venda de pacote de serviços?
1. Fale de números
Exponha claramente a diferença entre comprar um pacote de serviços e compra-los individualmente, mostre ao potencial cliente que isso é valorizar o dinheiro. Fazer ele render mais!
Lembre-se, aqui não estamos falando em reduzir, fazer promoções que desvalorizem a sua mão de obra, estamos oferecendo uma ENTREGA COMPLETA AO CONSUMIDOR e isso inclui, um custo melhor, mesmo que seja mínimo, caso ele opte por consumir um pacote de serviços.
Por isso, use seu argumento por meio de imagens, deixando claro a economia em R$$$$$$ que o cliente estará fazendo.
2. Tenha argumentos prontos
Mais do que expor a oferta é mostrar as vantagens que este apenas o pacote pode proporcionar.
Por isso, no momento de demonstrar o pacote ao seu cliente, utilize frases positivas que levem ele (ela) a entender o conceito do combo.
Como no exemplo que citamos no passo como criar um pacote de serviços, veja a diferença entre argumentações:
1 ) “Após o banho e tosa você ganhará o kit de manutenção de higiêne, assim, o seu pet ficará limpinho e cheiroso por mais tempo” =)
2) “Você leva também tapete higiênico e um shampo a seco” =/
Percebeu claramente o poder de argumentação nas duas frases?
Pois é, no momento do atendimento é crucial munir de argumentos que mostre o real valor daquela oferta.
3. Carta na manga
Cliente são pessoas e pessoas são imprevisíveis certo?!?
Certíssimo!
Por isso, tenha sempre em mente uma carta na manga, ou seja, OPORTUNIDADE DE PERSONALIZAR A SUA OFERTA.
É comum sim fazermos uma oferta e o cliente dizer que um dos itens ofertados não o interessa pois ele realmente está a procura de outro produto, por isso, argumente e estude a possibilidade de realizar esta troca. Você precisa ter essa segunda opção na ponta da lingua!
4. Pré-venda
Existe uma grande diferença entre vender um pacote para um consumidor e oferecer uma solução ao consumidor.
Informar o seu cliente que você e sua equipe fizeram pesquisas com seu público e chegaram a conclusão de que a “oferta x” é a oferta ideal é um dos argumentos mais fortes que você precisa usar.
Entenda que, mesmo que o cliente não tenha sentido a necessidade de consumir determinada oferta, você acaba de abrir os olhos dele para um novo consumo, dizendo que, após pesquisas e estudos, sua empresa chegou a algumas soluções muito interessantes que além de atender a necessidade especifica, complementa as necessidades paralelas a essa.
Demais não é?
É, eu não posso negar…
Sou apaixonada pela arte de vender, atrair, conquistar clientes.
E isso envolve estrategias, ferramentas, neuromarketing, psicologia do consumo e muito mais.
Para finalizar quero fortificar uma ideia na sua cabeça.
Não sei por qual situação seu negocio está passando, se está por cima ou por baixo nesse momento, mas uma coisa é certa, qualquer um que busca de verdade consegue criar oportunidades e dar a volta por cima, até mesmo meio a crise!
Por lá, compartilho todo o meu know how da área, libero cursos, dicas, e claro, assessoro todo o nosso time de Veterinários de sucesso.
E você, já montou seu pacote de serviços? Compartilhe sua experiência conosco.
Deixe o seu comentário aqui e me diga o que achou desse conteúdo.
Por favor hein?!
Conhecimento não é algo que se guarda, é algo que se troca.
Agora vai lá, entra em ação e constrói a vida que você quer viver!
Valéria Melo
